从亏损到月销百万，揭秘亚马逊卖家的成功之道

摘要： 即使如今已经是月销百万美金的大卖，詹总依然清晰记得当初选品失败的那段日子。跨境初期，詹总经过多方对比，满怀信心地押注落地...

即使如今已经是月销百万美金的大卖，詹总依然清晰记得当初选品失败的那段日子。跨境初期，詹总经过多方对比，满怀信心地押注落地灯这一品类，并决定将其作为公司主营产品。为了打响销量，他不惜重金投入，聘请欧美模特拍摄高端宣传片，邀请网红达人进行推广，甚至计划在美国开设线下体验馆，全力扩张。

然而，现实却给了他沉重一击。那时受大环境的影响，全球物流系统并不稳定，运输成本飙升、仓储紧缺，公司面临的压力远超预期。再加上激进的运营策略需要大量资金支持，财务压力也越来越大。后来詹总逐渐意识到，继续沿着这条路走下去已经不现实。经过全面复盘，他发现公司开发落地灯并没有核心优势。

首先，灯具产业资源主要集中在广东，而公司运营团队位于福建。在他带着团队全力冲刺业绩时，后端却缺乏产业带的支持，导致供应链和生产环节都面临不小的困难。其次，落地灯的生产成本较高，且故障率也不容忽视，导致售后负担很重，进一步压缩了整体利润。

经过深刻反思与调整，詹总决定放弃落地灯，考虑到产业带资源与产品创新空间，他最终锁定家具品类作为新的选品方向。

詹总选择家具品类，背后有着深思熟虑的战略考量，蕴藏着他对行业的敏锐洞察和对长期主义的坚定信念。具体来说，主要包括以下三方面：

首先，詹总意识到，家具品类的高客单价能有效减少低价竞争者的进入，尤其是定价100美金以上的产品，可以避免卷入无止境的价格战。另外在海外，高端家具的需求很旺盛，而专注于功能性家具的卖家相对较少，这让詹总看到了巨大的机会。

詹总还发现，家具产品除了客单价优势外，本身在功能上还有较大的创新空间。消费者对家具的需求多样且个性化，正好借此打造差异化产品，不仅可以进一步提升利润，也能为后续品牌建设及长远发展打下坚实基础。

福建的家具产业带，也是詹总选品决策的重要支撑点。产业带高效的生产流程和强大的生产能力，能为詹总提供稳定的产品供应，确保质量和交货周期。谈到这里，詹总对一个螺丝分类的细节深有感触：产业集群内的大型工厂将各种螺丝整齐分类，像药瓶一样井然有序，取用非常方便；而集群外的小工厂由于条件限制，往往把螺丝随意混合捆绑，使用时混乱又低效。见微知著，这一细节让他依托产业带资源做生意的信念愈发笃定。

不难发现，无论是通过中高客单价避免价格战、差异化产品创造市场独特性，还是依托福建产业集群保障供应，詹总的每个思路都具备长久的可持续性。事实证明，这套策略十分奏效，确立家具品类后，业务很快就步入了正轨，如今一个月销售额可以达到100万美金。

詹总对亚马逊的另一深刻体会是FBA的独特优势。曾有一次，他接到了一笔大订单，客户要求将100套产品配送至美国16个不同地点。为了降低成本，也考虑到当时的库存供应情况，詹总与买家沟通后通过自发货的方式从国内发出了这笔货物。

然而，因为产品尺寸原因，客户选择了退货。在后续的退货过程中，部分产品在运输途中遭遇损坏，部分产品未按原包装标准重新包装退货，导致大部分退回的产品无法再次销售。这一事件促使詹总深入反思并调整了公司内部的流程。他决定，从今以后，无论订单大小，所有产品都通过FBA进行处理。这样一来，退货产品可通过亚马逊提供的多种方式处理，比如低价转售或废弃，不仅减少了公司损失，还避免了自行处理退货的麻烦。

此外，亚马逊FBA对家具品类的退货规则要求客户必须保留原包装，如果包装丢失，退货将无法处理。此规定大大增强退货的可控性，降低了卖家因遭遇退货所面临的风险。

成功并非偶然，而是一步步积累的结果。被问到给新卖家一些经验，詹总归纳了两个核心要点：

詹总深知，真正的核心竞争力在于产品本身。将产品做到极致，建立起强大的品牌，然后就能自然而然地打开全球市场。

打磨产品的过程中，詹总非常注重利用家具产业带优势。早期他大多时间待在办公室，但如今他把更多时间驻扎在工厂，亲自参与产品的打磨与优化。

有一次，詹总与工厂的一线人员就一个螺丝细节展开了深入讨论。尽管螺丝本身并没有明显问题，但詹总关注的是很容易被忽视的细节：如果客户将螺丝装反，会产生什么影响？虽然说明书已明确标示了正确的安装方式——“a对a，b对b”，但詹总的要求是，无论客户如何安装，甚至是“a对b”或“b对a”，产品都应该正常使用，功能不受影响。

他一直认为，只有具备强大产品力，才能确保品牌在市场中的竞争力。这也是为什么詹总的广告效果如此显著的原因之一。以一款200美金的产品为例，CPC仅为0.2，有时甚至低至0.15。詹总认为，这一切都源于产品本身的优异，正是产品吸引了用户的关注和信任，最终促进了销售的增长。

正如前文所述，詹总始终坚信长期主义。在他的经营理念中，跨境电商不是一个短期的盈利游戏，而是一个长期的积累过程。因此詹总十分注重品牌的建设与积累，努力为客户提供高品质的产品与服务，而不是急功近利地追求短期的销量暴涨。詹总相信，这种长期投入将为公司带来更稳定更长远的成功。

对于詹总来说，带领团队小伙伴们实现时间自由是他追求的目标。他希望通过高效的团队协作和长期的战略布局，让每个人都能拥有更多自主支配的时间，既能专注工作，又能享受生活。目前，詹总正在考虑扩展到亚马逊日本站以及其他新兴站点，进一步拓展公司的全球布局，创造更多的机会和可能性。未来詹总会继续坚守长期主义，推动跨境事业迈向更广阔的天地。