中国商人| 陈东升：战略就是不断聚焦从抽象到具体的过程

摘要： 在我打算下海的时候，想法颇多，拍卖行、人寿保险都考虑过，甚至还想过开工业博物馆、办清洁公司。校友劝我别想太多，做好...

在我打算下海的时候，想法颇多，拍卖行、人寿保险都考虑过，甚至还想过开工业博物馆、办清洁公司。校友劝我别想太多，做好一件事就行。思前想后，在他们的帮助下，我选择了艺术品拍卖。

那时候，我对拍卖一窍不通，只记得《新闻联播》里报道的苏富比和佳士得拍卖的场景，梦想着能把自己的拍卖行做成“中国的苏富比”。产生这个念头是因为看到了《羊城晚报》上的一句话——“中华民族有五千年璀璨的文明，却没有一家像样的拍卖行”。后来做泰康保险，我就想把它做成世界500强企业，为民族保险事业出点力，也算实现自己的实业梦想。

作为企业家，我深知定位的重要性。创业者选定赛道、明确方向后，初步的愿景与使命便随之而来。企业初创，梦想照进现实，紧接着的便是重新审视定位，规划发展路径，设定具体战略，以确保目标的有效实现。

这里所说的战略，并非宏观意义上的“战略决定一切”，而是聚焦于企业实际操作层面的小战略，与愿景、使命相辅相成。定位，为企业勾勒出长远蓝图，指引我们一步步实现梦想。

企业在不同生命周期，核心任务各异，面对市场挑战，应对之策亦需要灵活调整。在经营之路上，我们需要紧扣长期目标，依据环境变化和发展阶段，设定具体目标，探寻实现之道。战略，既着眼长远又立足当下，既抽象又具体。实践出真知，好战略源自实践，在实践中不断打磨、优化，直至切实可行。

那么，如何选择或制定切实可行的企业战略呢？我的经验是不断聚焦。

聚焦，意味着将资源和精力倾注于要害之处。战略的形成，就是从长远到眼前，从抽象到具体的过程，亦是聚焦的体现。

我曾谈及泰康的使命、愿景与战略——跻身世界500强企业，振兴民族保险事业。目标清晰，志向远大。那时我满怀信心，坚信只要深耕寿险，依托中国庞大的人口基数，泰康定能稳步迈向世界500强企业榜单。当然，我也清醒地认识到，此路非一日之功，更无捷径可循。唯有紧扣这一长远目标，步步为营，集中力量解决各阶段的关键问题，方能逐步逼近梦想。

战略的本质在于赢，聚焦就是为了实现目标。企业家不仅要制定战略，更得确保战略能落地。领导力，说白了就是带领团队不断取胜，以最少的资源赢得最多的胜利。

要做到这一点，首先得坚守定位、聚焦主业。企业发展时，短期战略容易偏离长期目标，解决之道就是专业化，深耕自己的赛道，确保战略方向始终如一。

自创办人寿保险公司以来，泰康三十余载始终扎根寿险赛道，深耕产业链。从寿险到养老，再到大健康，都是寿险业务的自然延伸，从未偏离主业。许多寿险公司选择多元化金融战略，即“金融宽带”模式，而泰康面对多元化机遇，即便获取其他金融牌照的成本上升，也依然坚守寿险。这是基于对赛道的深刻理解和对长期目标的执着追求。

聚焦主业意味着企业要把资源和精力都放在核心业务上。作为企业家，我也得全身心投入，避免把精力分散到其他领域。泰康的原则是：只做跟战略相关的事，无关的一概不碰，确保每一步都紧跟着战略走。

再来说说聚焦客户和需求。泰康能成功，关键在于我们抓住了两大机遇：一是中产阶层的兴起，让我们选择了人寿保险这条路；二是老龄化趋势，促使我们进军医养大健康。从“融入21世纪大众生活”到“成为人们幸福生活的一部分”，我们的愿景始终围绕中产家庭。以前，我们的保险主要服务于中产阶层及其子女，现在，我们能为三代人提供全方位、全生命周期的服务。

在商业的“金三角”里，客户需求与产品是一体两面。聚焦客户就得不断打磨产品，满足大家对美好生活的追求。从“爱家之约”到“百万医疗”，再到“幸福有约”，泰康不断创新，满足个人、家庭乃至家族在长寿、健康和财富上的需求。

泰康从服务中产人群的保险理财到满足老年人的医养需求，其实是在打造一个覆盖全生命周期的管理与服务体系。这背后，是泰康以客户为中心的战略逻辑。正因如此，泰康才能从人寿保险扩展到“活力养老、高端医疗、卓越理财、生命关怀”的四位一体模式，最终构建起长寿时代的大健康产业生态。

专注专业，聚焦核心能力。寿险行业的本质，无非是销售和投资。泰康多年来紧抓两大要点：一是打造专业、职业的精英团队；二是树立投资的金字招牌。

至2023年底，泰康管理资产规模已超过3.4万亿元人民币，其中第三方资产近2万亿元，投资收益长期领先。但在精英团队建设上，我们曾走过弯路。起初，我们追求精兵战略，后来为快速扩张也用过“人海战术”。不过，我们始终坚持推动营销队伍转型，提升销售能力。进军医养领域后，新商业模式为泰康销售队伍高质量转型注入了强大动力。我们创新设立了健康财富规划师岗位，推动队伍向年轻化、知识化、专业化、职业化和绩优化迈进。

引入医养康宁服务，我们创新了寿险模式，从“负债+资产”的二维结构升级到“支付+服务+投资”三端协同。这要求我们必备第三种能力——服务能力，即构建全生命周期的健康、长寿、财富闭环服务体系。

最后是聚焦主要矛盾，解决关键问题。战略需要随企业成长而调整。企业成长之路，三年定生死，五年打基础，八年站稳脚，十年树品牌，二十年方成大树。制定战略，就是精准识别并解决当前阶段的关键问题，紧抓主要矛盾。

与年轻企业家交流时，他们常问如何制定战略。其实，制定战略的秘诀在于持续聚焦，紧抓主要矛盾，解决核心挑战。解决了这些问题，企业战略自然清晰，企业家也便成了战略家。否则，在复杂多变的环境中，企业很容易迷失方向，盲目跟风。